BRUCE KİNG’DEN İNCİLER
Bugün herkes biliyor ve kabul ediyor ki, bir malı veya fikri imal etmekten çok, tanıtmak ve satmak önemlidir. Bu sebeple şirketler satışta başarılı olmanın yollarını arıyor ve interaktif (Birbirini etkileyen) denilen tanıtım, satış ve pazarlama organizasyonlarına yöneliyor.
Uzun yıllardır aktif veya interaktif tanıtım organizasyonlarında görev almış biri olarak konu ile alakalı her gelişme, beni de yakından ilgilendiriyor. Dünyada “Satıcılar Kralı” olarak tanınan Bruce King’in ülkemize gelerek, konu ile ilgili olarak verdiği bir günlük seminere dair tesbitlerimi sizlerle paylaşmak istiyorum.
Bir kere Bruce King’in satıcılar kralı olduğu tartışmasız. Çünkü ülkemizde verdiği bir günlük seminerden katılımcı başına 600 dolar ücret almış ve seminere 400 kişi katılmış. Bir günde 240 bin doları cebe indiren kişiye de olsa olsa “Satıcılar Kralı” ünvanı yakışır. Üstelik bu alışverişte King’in sermayesi sadece bilgi ve tecrübe, Yani King, beynini, daha doğrusu kendini pazarlıyor. Nitekim, türk iş dünyasının ileri gelen iş adamı ve yöneticilerinden oluşan yaklaşık 400 kişilik topluluğa ilk öğütü de şu:
- Kendinizi pazarlamasını öğrenin!
King’e göre “Biri size hayır dediğinde satış süreci başlar. O ana kadar siz bir hizmet sunuyorsunuz sadece. Bütün iş beyinde bitiyor. Beyninizi bir bilgisayar gibi düşünür ve onu bütün olumsuz düşüncelerden arındırarak pozitif bir şekilde programlarsanız başarılı olursunuz.”
Bruce King’in “Psikolojik Satış Teknikleri” seminerindeki görüşlerinin odak noktalarını şöyle sıralayabiliriz:
İsteklilik, şevk, heyecan herşeyin başıdır. Satış, insanları satın almaya ikna etme sanatı ve bilimidir. İnsanlar satın almaya bayılır, ancak kendilerine birşeyler satılmaya çalışılmasından hoşlanmazlar. İnsanlar hissi sebeplerle satın alır ve bunu mantıki sebeplere dayandırmak isterler.
İnsanlara daha önce farkında olmadıkları problemleri hatırlatın ve insanları konsantre edin. Bu problemlere ürününüzle bağlantılı çözümler getirin ve problemlerini çözmelerini sağlayın.
Satıcı doğru soruyu sorduğu takdirde ürününü ya da hizmetini satmaması mümkün değildir. Önemli olan doğru soruyu sormaktır. “Kahve içer misin?” sorusuna “Hayır” cevabını alabilirsiniz. “Kahvenizi sütlü mü, sade mi içersiniz?” şeklinde bir soru yöneltirseniz müşteriyi kahve içmeye yönlendirmiş olursunuz. Yani satışta önemli olan, müşterinin bilinç altında hep var olan “yeni bir ürün satın alma” arzusunu harekete geçirebilecek sorular sormaktır.
King, satış yapmayı “Bir ürün, fikir veya servis için duyduğunuz heyecanı ve coşkuyu başkalarının duymalarını sağlamak” olarak tanımlıyor ve Türk şirketlerine şu tavsiyelerde bulunuyor: “Yöneticisinden tezgahtarına her kademedeki satış ekibini eğitin. Eğitimli bir satış ordusu, şirketin gelecekteki başarısının kesin garantisidir!”
SEFA KOYUNCU I BHD HABER & MAVİ ZAMAN
